O Programa Campo Web do último sábado (18) conversou com o vendedor de implementos Fernando Kersting, da Agrofel. O bate-papo inteligente tratou, entre outros pontos, do processo de venda de maquinário agrícola, e também dos desafios que a situação de pandemia trouxe para esse ramo. Além disso, a importância da relação com o cliente também foi ressaltada. 

Ao início da conversa, Fernando contou como se deu seu ingresso nesse ramo de serviços: 

• “Comecei a trabalhar na área de vendas em 2007. Minha família tem origem no agro, eu sempre tive essa afinidade com a área. Iniciei no escritório, e com o passar do tempo, surgiu a oportunidade de trabalhar com vendas no campo. É um prazer imenso trabalhar direto com o cliente”. 

E também detalhou sua primeira venda: 

• “Minha primeira venda foi um trator. O que favoreceu a negociação foi a questão do relacionamento com o cliente. Hoje, é necessário conhecer todo o portfólio de produtos e também o conhecimento técnico do equipamento, pois o produtor investe todos os anos. Por exemplo, eu tenho projeções futuras de negócio até 2026”, revelou. 

O método da negociação também apresenta opções, como financiamento bancário ou pagamento à vista: 

• “Atualmente, 99% dos negócios são via banco. É necessário saber as taxas de juros com as quais os bancos estão trabalhando. Uma linha boa de crédito, com prazo longo e juros atrativos agrega muito na negociação. Em nossa região, muitos produtores estão capitalizados. Já me aconteceu de fechar negócios à vista, com recursos próprios. Para a empresa, é a melhor venda, de imediato”. 

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A situação de pandemia também trouxe novos desafios para o comércio de maquinário agrícola. Fernando comentou o cenário de vendas atual: 

• “Está complicado, temos que trabalhar com a pronta-entrega. A Agrofel é muito organizada. As projeções de compra são muito antecipadas. Nessa última safra da soja, vendemos bastante colheitadeiras porque tínhamos em pronta-entrega. No caso de o produto escolhido não estar em estoque, temos que tentar convencer o cliente a pegar outro equipamento similar”. 

Esse relacionamento com o cliente também sofreu alterações com as evoluções tecnológicas. Por exemplo, os aplicativos de mensagens instantâneas:  

• “O WhatsApp favoreceu muito os contatos e o agendamento de visitas. Muitos clientes só trabalham com esse atendimento presencial. É preciso correr atrás. O prazer maior é quando o cliente reconhece que fez uma boa escolha”. 

E a tecnologia também abrange o próprio maquinário, que cada vez se apresenta com maiores recursos eletrônicos. Muitos dos quais são desconhecidos dos operadores e produtores: 

• “Acompanhando o mercado, em relação a colheitadeiras, o cliente aproveita cerca de 60% da máquina. Muitos recursos não são conhecidos pelo produtor. Então, uma visita a campo na época da colheita permite que você mostre ao cliente novas possibilidade da máquina. A Agrofel traz especialistas em colheitadeira para sanar as dúvidas do operador. É necessário ter alguém que apresente essa informação”.